时过境迁，日渐富足的中国人终于也有了大量的闲置商品，流转的需求让一个个二手交易市场成为了风口。

　　2016年，中国手机市场出货量为5.6亿部，而此前，中国已经沉积了约10亿部废旧手机。

　　毫无疑问的千亿级市场，注定又是一个孕育独角兽的温床。

　　80后的何帆，已经是连续创业者。2014年他创办了回收宝，切入手机回收市场。

　　他说有些人天生就是停不下来，看到机会就会浑身发热，当时他就判断：国内手机回收市场存在很大的发展前景，回收宝一定能够在这个市场中获得很大的发展机会，快速发展成为一家巨头公司。

　　解决二手手机的痛点

　　二手手机回收并不是一个新产业，位于深圳东北数百公里的汕头贵屿，早就是全球最大的手机墓地。

　　黄牛—本地收购中心—区域收购中心—拆解/翻新—华强北，已经是一条非常成熟的产业链条。

　　对用户来说，也早就有很多的CtoC平台来处理闲置手机。

　　但是何帆认为，要真正实现闲置商品的价值，必须要有回收宝这样的B端平台：黄牛只能是灰色产业，而CtoC平台也不能解决所有人的问题。

　　他举了个例子：有一个朋友在CtoC上发布了一台闲置手机，前前后后共有76个人跟他聊，大部分是出很低价格的黄牛，真正有诚意的卖家非常少，他却需要一一回复。

　　最后有一个自称军人的人说想买这台手机，但是收入并不高，所以希望可以便宜一点，朋友在确认这个人提供的地址是军官学院后就答应了。

　　手机寄出后，朋友以为交易结束。没想到对方收到手机后，马上说这台手机有问题，屏幕有白斑。

　　这台手机寄出去之前何帆朋友是检测过的，很清楚状况，而且白斑是专业检测人员才会说的话，决不是普通消费者的用词，

　　最后退货处理，何帆朋友收到手机以后，发现对方已经把手机屏幕给换了。

　　这里面其实包含了现在二手手机交易的痛点：效率低，时间成本大，风险高，不安全。所以买卖双方都非常不放心。

　　想要让这个市场更透明，回收宝需要做其实有两件事情：回收和处理。

　　回收现在有两种模式，一个是线上的，一个是线下的，线上用户可以在评估完之后邮寄给回收宝，也可以在线上评估完之后，等回收宝安排工程师上门去收。

　　而针对线下所有的零售门店的“换机侠”，是通过给门店赋能实现。回收宝提供软件和简单培训，并给门店一定比例的佣金。

　　回收核心做的事情是做分类，让闲置商品价值最大化，而处理就是把拿到的东西更好地利用起来。

　　回收宝把产品分成三个等级，一种叫优品，一种叫良品，一种叫残次品。优品主要直接售卖，良品拆解卖半导体，残次品交给环保处理厂，提炼里面的贵金属。

　　虽然回收和处理的渠道都已经跑通了，但是另一家回收公司“估吗”的高管却说：这个行业现在还没有实现盈利，现在大家都还处于摸索阶段，各家都在通过技术创新和流程优化努力实现早日盈利。

　　“大家都是看好这个市场，BTA也在布局，就看谁能跑出来。”

　　市场大是废话，马拉松才刚刚开始

　　2017年9月，回收宝完成了手机回收行业最大的3亿人民币B轮融资。

　　对这个行业来说，回收宝出发得并不是太早。何帆回忆：2014年创办公司的的时候，手机回收公司远远比现在要多。

　　整个市场的发展其实比他预计得要慢，并没有出现像滴滴那样的爆发性。然而对回收宝来说，这并不只是坏事：如果说它爆发得很快，回收宝或许就没有成长的机会了。

　　最大竞争对手爱回收是2010年成立的，今年已经完成了D轮融资，回收宝晚它整整四年。这样巨大的先发优势却没有展现出碾压的姿态，回收宝依然在快速成长，官网显示已经回收超过500万台二手手机，回收金额达到了30亿。

　　在回收宝快速成长的三年，却有很多公司被淘汰了，起码有十多家同类公司跟回收宝谈过，希望他们去投资他或者收购。何帆喜欢问他们一个问题：为什么你要跑进来做手机回收?

　　很多人都说是因为这个市场很大。

　　何帆觉得这是一句废话：市场的体量所有人都看得出来，很多人根本没有想清楚，自己的竞争力在哪里。没有核心竞争力，市场再大你也分不到一杯羹。

　　回收宝的核心竞争力是什么?何帆认为，是对下游渠道的掌控和公司内部的效率。

　　回收宝工作场景

　　有同行在扎进这个市场半年之后跑来问何帆：收怎么样的手机不亏钱?最大的竞争对手把优品门类外包给了其他公司，理由也是不赚钱。

　　大家都在做同一件事情，回收宝最大的优势就是能在别人赚不到钱的时候赚到钱。

　　供应链、内部管理这样的“内功”往往是互联网公司最缺乏的，对何帆来说却是游刃有余：除了前一家公司的经验，在成立回收宝之前，何帆还在香港做了一年的二手手机回收，跟欧美的运营商以及下游出货方打了很多交道，积累了不少资源。

　　流畅的下游渠道，可以让回收宝在每天回收几千台手机的前提下，还能保持只有一天左右的库存。对每天都在贬值的二手手机来说，这是巨大的优势。

　　所以，何帆认为回收宝完全有可能追上竞争对手的。这个还没大热的市场注定了是一场马拉松，现在大概也就跑了三分之一，而且竞争对手跑也不快。

　　决战点在线下

　　何帆把线下业务的发展看成公司未来成败的关键：中国互联网发展到今天，手机在线上的生存率也只有20%，线下依然有80%，线上向线下的渗透也会变得很缓，所以线下是必须争夺的点。

　　但是他却把竞争对手线下开直营店的做法，看成最大的弯路。

　　在现阶段，从成本和效率来看，线下开店绝不是一个明智的选择。人员管理非常麻烦，而且人的学习成本很高，要变成一个专业的工程师，起码要三到六个月时间。

　　为了解释鉴定手机需要多专业，何帆举了个例子：2015年过年他们收了一台小米4，何帆觉得这台手机不错，就想自己买下来，过年拿去送给朋友。工程师却告诉他这台手机是假的。何帆觉得不可思议，他把手机拆了跟真机比较，发现只有两个小小的地方不一样，认为可能是生产的批次的问题。

　　后来他们又下了小米官方的小米鉴定，去检测这台手机是不是真的，小米鉴定跑完也显示这只手机是真的。

　　工程师告诉他：你有没有发现这个小米鉴定的UI跟正常的有点不一样?

　　细看之下才明白，山寨厂商在操作系统里面做了一些改造，内置了一个假的小米鉴定进去。不仅外壳、操作系统做的一模一样，连小米鉴定都是假的!

　　他们曾经给广东移动的营业员做培训，培训结束后拿了一台手机让他们估价，每天都在卖这台手机的营业员根本看不出来这是台山寨机。

　　回收宝办公室环境

　　何帆说：中国人太聪明了，华强北连原子弹都能造出来。你不能指望把人短时间内培养成鉴定专家。

　　所以何帆开始思考，可不可以用更简单的方式呢?前一家公司普路通帮小米、华为在做供应链的时候，也没有自己的车，没有自己的仓库。但这不是问题，因为别人只希望你把供应链服务好就OK了 。

　　线下有三十万家零售店，店里促销员卖手机的时候，是非常好的天然的回收场景。真正的问题在于，由于技能不匹配，他们没有办法开展这个业务。如果能把这个资源整合起来，为什么要自己去开店?

　　所以回收宝做了一款APP，来给线下门店的促销员赋能，通过软件简化检测流程，把检测跟回收的能力给予所有的零售店员，店员要做的只是简单的外观评判。

　　这款名为换机侠的APP分为用户版和员工版，在员工版获取授权码之后双方就可以同步操作，在操作完成之后系统会给出一个估价，如果顾客认可，可以现场完成交易拿到钱。

　　何帆现场给潘越飞的IPONE7 Plus估价是3350元。

　　在竞争对手看来，回收宝最大的竞争力还不是这个软件，而是他们跟闪修侠的合作。闪修侠光是一线的维修人员就已经超过600人，这些专业人员能在门店需要时随叫随到，产生了非常大的用户粘性。

　　不过这些还只是战术层面的较量，这个市场的热钱还不够多，不能支撑像二手车市场那样的烈火烹油。离你死我活还有多远，何帆没有给出具体时间，他只是说：下一次融资会在明年，将会达到十亿。

　　何帆采访时的手绘

　　潘越飞说，人人车的李健很后悔没早点烧钱做广告，何帆的第一反应说：这个市场不适合烧钱。说完他又陷入了沉思。

　　这次3亿融资会花在什么地方?何帆说，会做三件事情：提升消费者的认知(媒体广告)、优化交易渠道、提升安全。

　　深夜的希尔顿酒店，何帆依然精力充沛，他用笔在酒店的意见簿上手绘了一张信息图，配合他对闲置商品价值认知的讲解。

　　一笔一划地画着的时候，他突然抬起头说：看到这张图你就知道了，我的终极愿景，是让闲置回归价值。